Strategic Account Management Association

Verein für strategisches Kundenmanagement

Die Strategic Account Management Association, Chicago. Das Kapital zeigt Ihnen, dass Key Account Management unverzichtbar ist. Das belegt eine Studie der Strategic Account Management Association.

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Avez-vous uneigennützig, innovativ oder einfach nur der beste Weg, um Veränderungen in Ihrem Unternehmen voranzutreiben, Kundenbeziehungen zu transformieren oder neue Wertquellen durch Ihre strategischen Kunden zu schaffen? Wir laden Sie ein, Ihren Erfolg mit Ihren Kollegen, Kunden und der SAMA-Community zu teilen.

Für jede Unternehmensgröße, jeden Reifegrad und jede Branche lädt die Firma ein, Ihre Arbeit neben der Liste der Referenten und Präsentationsfirmen zu präsentieren. Die Konferenz von Samstag (14.-15. März 2019) oder die Jahreskonferenz (20.-22. Mai 2019) ist die ultimative Gelegenheit, Ihr Profil und das Ihres Unternehmens durch die Ansprache der weltweit größten SAM-Community zu schärfen.

Entwicklung des Key Account Managements

Eine kleine, individuelle Trendauswahl im Key Account Management. Aber gerade im Key Account Management gibt es nur wenige Firmen, die systematisch Laufbahn- und Trainingsprogramme für Key Account Führungskräfte einrichten, um sie dauerhaft im Verkauf und Key Account Management zu binden. Henkel ist für mich hier ein Vorbild.

Bei vielen anderen Firmen wird zu oft jemand zum Key Account Manager berufen und bekommt dann rasch zwei Grundschulungen und vielleicht ein Verhandlungs-Training. Welchen Zukunftsperspektiven eröffnen wir diesen Schlüsselfiguren im eigenen Unter-nehmen? Viele Firmen haben eindeutig ein internationales oder globales Key Account Management für Großunternehmen wie BASF, Siemens und andere.

Sehr oft werden aber (große) Mittelständler wie Trumpf noch von einer regionaleren Verkaufsorganisation betreut. Der Hauptsitz von Trumpf befindet sich im Postleitzahlenbereich 7*, so dass eindeutig ist, welcher Accountleiter sich um diesen Kunde kümmern wird. Kaum ein Kunde hat jedoch weltweit keine Filialen oder Anlagen.

Damit wir diese nicht in Zukunft verloren gehen, müssen wir - aus meiner eigenen Perspektive - endlich damit beginnen, diese Kundschaft mit einem länderübergreifenden Account Management zu betreuen. Mein Ziel: In Zukunft werden wir einerseits unsere Kundinnen und Kunden haben, die über Key-Account-Management-Ansätze betreut werden müssen, andererseits aber auch C-Kundinnen und -Anwender, die über das Innendienstpersonal oder eine E-Business-Plattform betreut werden.

Aber seien wir ehrlich: Viele Key Account Manager betrachten ihre Aufgaben immer noch zu sehr als Verkauf. Bei meinen Vorhaben stelle ich jedoch fest, dass unter den selben Bedingungen vor allem die Key Account Managers etwas mehr Erfolg haben, die es wirklich geschafft haben, alle Bereiche des Unternehmens hinter sich zu haben. Das hat Lisa Napolitano vor Jahren meiner Ansicht nach sehr gut zusammengefasst: "Die Tools, die wir heute im Zusammenhang mit einer Buying-Center-Analyse in Kundenrichtung einsetzen, können auch innerbetrieblich genutzt werden.

Sie haben in der vergangenen Zeit wirklich schon einmal den internen Verkauf der Inhalte angestrebt, oder sind wir im Key Account Management mit dem Begriff "Eskalation" recht fix? Dabei ist es immer wieder aufregend zu beobachten, wie Account- und Key-Account-Manager Social Networks wie Twitter, XING, Facebooks, Diskussionsforen, Blogs und ähnliches für geschäftliche Zwecke ausnutzen.

Meiner Meinung nach nehmen wir diese Möglichkeiten heute noch viel zu wenig wahr, um durch diese Netzwerke mehr über unsere Kundschaft zu lernen. Vielfach treffen wir auf ein Forum, in dem die Kundinnen und Kunden unserer Auftraggeber Informationen über ihre Leistungen und Angebote austauscht. Dabei gibt es oft viele Vorschläge für neue Geschäftsmodelle mit dem Auftraggeber.

Wurde das Problem gezielt angepackt oder bleibt es jedem einzelnen Mitarbeitenden vorbehalten?

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